Todo el mundo puede estar de acuerdo o no con los pensamientos de los demás, pero si una persona cambia sus opiniones como consecuencia de lo que hacen o piensan otras personas, significa que está influenciada por ellas. Cuando dos personas interactúan, se influyen mutuamente aunque no se conozcan y no tengan ningún vínculo.
En este artículo hablamos sobre qué es la influencia social, cómo respondemos a ella, su origen y técnicas.
Influencia social y respuestas individuales
Aunque las personas pueden responder de forma diferente ante la misma situación, la presencia de otras personas hace que las respuestas de una persona individual se vean influidas. Por lo tanto, la influencia social puede generar diferentes respuestas en las personas.
Por ejemplo, hay quienes ceden al cambio modificando su forma de actuar, pensar y comportarse y quienes son más reacios. Veamos algunas de las respuestas individuales más frecuentes ante la influencia social:
- Aquiescencia: la persona está de acuerdo con las ideas de quienes ejercen influencia sobre ella, pero en su interior permanece con sus propias creencias. Se trata, por tanto, de una presión socioemocional, como la que se siente cuando nos prometen una recompensa o, por el contrario, nos amenazan.
- Aceptación e identificación: la persona cambia su punto de vista en función de las diferentes opiniones y pensamientos de los demás. Esto ocurre porque se piensa que los demás son más competentes y más capaces. La aceptación pierde su valor cuando los demás pierden credibilidad, mientras que la identificación, similar a la aceptación, juega a un nivel más emocional.
- Interiorización: la persona se apropia del contenido de los pensamientos, ideas y comportamientos del otro que ejerce influencia, y los hace suyos.
- Reactancia psicológica: se produce cuando la persona siente que la fuente de influencia social coarta su libertad, por lo que se siente resentida y se defiende.
Origen de la influencia social
Podemos identificar diferentes fuentes de origen de la influencia social, desde el individuo hasta los grupos, de mayor a menor. Por ejemplo, podemos pensar en la relación madre-hijo, con un alto grado de influencia social mutua y de cercanía, o en los efectos que las modas tienen sobre nosotros, más distantes pero sin duda influyentes.
El origen de la influencia social puede estar en:
- El otro: no importa el nivel de conocimiento de la persona, desde el momento en que dos individuos entran en contacto, como ya se ha dicho, pueden influirse mutuamente.
- El grupo: la influencia puede ser ejercida por más de una persona en un grupo, tanto si hablamos de un grupo mayoritario como minoritario. Aunque la mayoría tiene mucha más influencia en la toma de decisiones.
- La situación: las circunstancias también desempeñan un papel clave en el proceso de influencia social. En determinadas situaciones, las personas sienten que deben comportarse o actuar de determinadas maneras dictadas por la situación.
- La autoridad: tanto si se trata de una persona o de una institución, puede ejercer cierta presión sobre los individuos y pide explícitamente que cambien de actitud o de idea.
Técnicas de influencia social
Se han estudiado diversas técnicas para influir en los demás en las conversaciones y en la promulgación de comportamientos, en su mayoría utilizadas para obtener favores y por ello consideradas verdaderas técnicas persuasivas.
Estas técnicas explotan los principios de la influencia social, modificando las formas en que se comunican los mensajes e influyendo en las decisiones de las personas.
La técnica del pie en la puerta
Consiste en pedir un pequeño favor que es poco probable que se rechace. Inmediatamente después, se pedirá un favor mayor. Después de conceder el primer favor, es poco probable que la gente rechace el segundo, sobre todo si se ha sentido útil e importante.
Si la persona ha hecho una elección voluntariamente, será más probable que la siguiente respuesta siga la dirección de la anterior. Por ejemplo, si un amigo te pide que le prestes 100 euros para una causa importante, tampoco dudarás en decir que no la próxima vez te pida 200 euros para la misma causa.
La técnica del golpe bajo
La persona pide un favor o presenta una oportunidad real sin aclarar todas las consecuencias y aspectos, que en cambio se presentarán más adelante. De este modo, es poco probable que la persona se retracte de su palabra.
La técnica de la puerta en la cara
Esta técnica consiste en pedir dos favores, como en la técnica del pie en la puerta, pero se invertirá el orden: primero se pedirá un gran favor. Una vez nos neguemos, no podremos echarnos atrás en la petición de un favor menor: así, tu amigo te pedirá primero que le prestes 200 euros y, tras tu respuesta negativa, solo te pedirá 100.
La persuasión y el sentido común
La persuasión solo es uno de los posibles tipos de influencia social y opera con mensajes relativamente complejos, en los que el que los expone da argumentos para apoyar su postura. La influencia no se basa únicamente en mensajes y argumentos concretos, porque las imágenes y el comportamiento también pueden influirnos. A través de estudios sobre la influencia social, se ha visto que:
- el sentido común desempeña un papel importante para las personas,
- la mayoría hace sentir su influencia en las condiciones más variadas.
Pensemos, por ejemplo, en los fenómenos históricos o en los movimientos políticos y revolucionarios, en los que grupos de personas se ponen de acuerdo sobre verdades discutibles que, sin embargo, se aprueban por consenso social.
"Es mucho más fácil engañar a la gente que convencerla de que ha sido engañada" — Mark Twain
Sin embargo, también podemos dar una acepción positiva a la influencia social: si los seres humanos necesitan constantemente dialogar e intercambiar ideas y opiniones, que sean momentos de positividad, por el bien común y constructivos. Así que, si sientes que la influencia social te condiciona o limita, recuerda que no tienes por qué afrontarlo en soledad. En Unobravo, te ayudamos a encontrar tu psicólogo o psicóloga online, con el que podrás afrontar lo que sientes y trabajar en tu bienestar.
