Ognuno può concordare o meno con il pensiero degli altri, ma se una persona cambia le proprie opinioni in conseguenza di ciò che fanno o pensano le altre persone, vuol dire che ne è influenzato. Quando due persone interagiscono, si influenzano a vicenda anche se non si conoscono e non hanno legami.
L’influenza sociale e le risposte individuali
Sebbene le persone possano reagire in modo differente alla stessa situazione, la presenza degli altri esercita un’influenza significativa sulle risposte individuali.
L’influenza sociale può manifestarsi in forme sottili e indirette, spesso avvenendo al di fuori della consapevolezza delle persone (Cialdini & Goldstein, 2004). Questo fenomeno può portare a risposte molto diverse: alcune persone si adattano facilmente, modificando i propri comportamenti, pensieri e atteggiamenti, mentre altre rimangono più resistenti al cambiamento.
Di seguito vengono illustrate alcune delle risposte più comuni all’influenza sociale.
- accondiscendenza: la persona è in accordo con le idee di chi esercita l’influenza su di lei, ma dentro di sé rimane con le proprie convinzioni. Si tratta quindi di una pressione socio-emotiva, come quella che si prova quando ci promettono un premio o, al contrario, ci fanno una minaccia;
- accettazione e identificazione: la persona cambia il suo punto di vista in base alle opinioni e pensieri differenti degli altri. Questo accade perché si pensa che gli altri siano più competenti e più capaci. L’accettazione perde la sua valenza quando gli altri perdono di credibilità, mentre l’identificazione, simile al concetto di accettazione, gioca su un piano più emotivo;
- interiorizzazione: la persona si appropria dei contenuti dei pensieri, delle idee e dei comportamenti dell’altro che esercita l’influenza, facendoli propri;
- reattanza psicologica: si presenta quando una persona avverte che la fonte dell’influenza sociale sta limitando la propria libertà, per cui si sente risentita e si difende.
Origine dell’influenza sociale
Le fonti dell’influenza sociale possono essere molteplici, dal singolo individuo ai gruppi, con livelli di presenza e impatto differenti. Ad esempio, il rapporto madre-figlio rappresenta una relazione caratterizzata da un elevato grado di influenza sociale reciproca e vicinanza, mentre le mode, pur essendo più distanti, esercitano comunque una notevole influenza sulle nostre scelte.
Più precisamente possiamo distinguere:
- l’altro: indipendentemente dal livello di conoscenza tra le persone, dal momento in cui due individui entrano in contatto possono influenzarsi reciprocamente; inoltre, le persone tendono a lasciarsi influenzare maggiormente da chi, in passato, ha compiuto scelte simili alle proprie (Gershman et al., 2017);
- il gruppo: l’influenza può essere esercitata da più persone che fanno parte di un gruppo, sia esso di maggioranza o di minoranza. La maggioranza, in particolare, ha spesso un impatto più forte nei processi decisionali;
- la situazione: anche le circostanze giocano un ruolo fondamentale nel processo dell’influenza sociale. In alcune situazioni, infatti, le persone sentono di dover agire o comportarsi secondo modalità dettate proprio dalla situazione stessa;
- l’autorità: l’autorità, che può manifestarsi sia come persona sia come istituzione, esercita una pressione esplicita sugli individui, richiedendo un cambiamento di atteggiamento o di opinione.
Tecniche di influenza sociale
Numerose tecniche sono state studiate per influenzare gli altri nelle conversazioni e nell’indurre determinati comportamenti, spesso con l’obiettivo di ottenere favori, motivo per cui vengono considerate autentiche strategie persuasive. Queste metodologie si basano sui principi dell’influenza sociale, modificando il modo in cui i messaggi vengono trasmessi e facendo leva sui processi decisionali delle persone.
Tuttavia, è importante sottolineare che alcuni programmi di prevenzione che adottano approcci di influenza sociale, come il Life Education Australian school-based program e l’American National Youth Anti-drug Media Campaign, hanno prodotto effetti contrari a quelli desiderati, mettendo in luce la necessità di cautela nella progettazione di tali interventi (Faggiano, 2011).
La tecnica del piede nella porta
Questa tecnica consiste nel chiedere un piccolo favore che difficilmente verrà rifiutato. Subito dopo, si chiederà un favore più grande. Dopo aver concesso il primo favore, le persone difficilmente rifiuteranno il secondo, soprattutto se si sono sentite utili e importanti.
Se una scelta è stata fatta dalla persona in modo volontario, sarà più probabile che la risposta successiva segua la direzione di quella precedente. Ad esempio, se un vostro amico vi chiederà di prestargli 100 euro per una causa importante, potreste non esitare a dire di sì anche quando vi chiederà la volta successiva 200 euro per la stessa causa!
La tecnica del colpo basso
Si chiede un favore oppure si presenta una vera occasione senza chiarirne tutte le conseguenze e gli aspetti, che invece verranno presentati in un secondo momento. In questo modo, difficilmente la persona si tirerà indietro per mantenere la parola data.
La tecnica della porta in faccia
Questa tecnica consiste nel chiedere due favori, come nella tecnica del piede nella porta, ma l’ordine sarà invertito: prima verrà chiesto un grande favore. Nel momento in cui rifiutiamo, sarà più difficile tirarsi indietro nel soddisfare la richiesta di un favore più piccolo: il vostro amico, quindi, vi chiederà prima di prestargli 200 euro e, in seguito alla vostra risposta negativa, ne chiederà solo 100.
Persuasione e senso comune
La persuasione è solo uno dei possibili tipi di influenza sociale e agisce con messaggi relativamente complessi, in cui chi si espone dà degli argomenti a supporto della propria posizione. L’influenza non si basa esclusivamente su messaggi e argomenti specifici, perché possono influenzarci anche immagini e comportamenti.
Attraverso gli studi sull’influenza sociale si è visto come:
- il senso comune riveste un ruolo importante per le persone;
- la maggioranza fa sentire la sua influenza nelle condizioni più varie.
Pensiamo, ad esempio, ai fenomeni storici o ai movimenti politici e rivoluzionari, in cui gruppi di persone si trovano concordi su verità discutibili ma comunque approvate con il consenso sociale.
“È molto più facile ingannare la gente, piuttosto che convincerla che è stata ingannata” Mark Twain
Possiamo però dare anche un’accezione positiva all’influenza sociale: se gli esseri umani hanno costantemente bisogno di confrontarsi, di scambiarsi idee e opinioni, allora che siano momenti rivolti alla positività, per il bene comune e confronti costruttivi!
Esperimenti classici sull’influenza sociale
Per comprendere a fondo l’influenza sociale, può essere utile conoscere alcuni esperimenti che hanno segnato la storia della psicologia sociale. Questi studi hanno permesso di osservare come le persone tendano a conformarsi alle opinioni o ai comportamenti degli altri, anche quando ciò va contro la propria percezione o convinzione.
- Esperimento di Solomon Asch (1951): In questo studio, i partecipanti dovevano giudicare la lunghezza di alcune linee in presenza di altre persone (complici dell’esperimento) che davano risposte volutamente errate. Asch osservò che circa il 37% delle risposte dei partecipanti si conformava a quelle sbagliate della maggioranza, anche quando la risposta corretta era evidente (Asch, 1951).
- Esperimento di Muzafer Sherif (1936): Sherif utilizzò l’effetto autocinetico (un’illusione ottica) per mostrare che, in situazioni ambigue, le persone tendono a uniformare le proprie valutazioni a quelle del gruppo. I partecipanti, inizialmente incerti, si adattavano progressivamente alle stime degli altri, creando una norma condivisa (Sherif, 1936).
- Esperimento di Richard Crutchfield (1955): Crutchfield sviluppò una variante dell’esperimento di Asch, in cui i partecipanti erano isolati ma credevano di vedere le risposte degli altri. Anche in assenza di pressione diretta, molti si conformavano alle opinioni della presunta maggioranza (Crutchfield, 1955).
Questi esperimenti mostrano quanto il contesto sociale possa influenzare le nostre decisioni, anche in situazioni apparentemente semplici o neutre.
Tipologie di influenza sociale: informativa e normativa
L’influenza sociale può manifestarsi in diversi modi e la suscettibilità a essa è strettamente legata a tre obiettivi fondamentali: formare percezioni accurate della realtà, sviluppare e mantenere relazioni sociali significative, e preservare un'autostima positiva (Cialdini & Goldstein, 2004).
Gli psicologi distinguono principalmente due forme di influenza sociale: l’influenza informativa e quella normativa. L’influenza informativa si verifica quando una persona si affida agli altri per ottenere informazioni su come comportarsi in situazioni ambigue o nuove, presupponendo che il gruppo possieda conoscenze o competenze superiori. Ad esempio, in un ambiente lavorativo sconosciuto, è comune imitare i colleghi più esperti.
L’influenza normativa, invece, avviene quando una persona si conforma alle aspettative del gruppo per essere accettata o evitare il rifiuto sociale; in questo caso, il bisogno di appartenenza e approvazione diventa centrale. Un esempio tipico è l’adozione di abitudini o mode per sentirsi parte di un gruppo di amici.
Entrambe le forme possono agire contemporaneamente, ma la motivazione sottostante differisce: la ricerca di informazioni corrette nel primo caso, il desiderio di integrazione sociale nel secondo.
Influenza della maggioranza e della minoranza
L’influenza sociale può essere esercitata sia dalla maggioranza che dalla minoranza di un gruppo, ma i meccanismi e gli effetti sono differenti. In particolare, i gruppi di appartenenza (in-group) tendono a esercitare un’influenza sociale più forte rispetto ai gruppi esterni (out-group), poiché inducono un maggiore bias percettivo nei processi decisionali (Duderstadt et al., 2024).
Per quanto riguarda l’influenza della maggioranza, la pressione esercitata porta spesso al conformismo, ovvero all’adozione di opinioni o comportamenti condivisi dal gruppo. Gli studi di Asch hanno mostrato che la maggioranza può indurre anche persone sicure delle proprie idee a cambiare posizione, almeno pubblicamente.
Anche una minoranza coerente e determinata può influenzare il gruppo, soprattutto se mantiene una posizione costante e argomentata. Questo tipo di influenza è più lenta, ma può portare a cambiamenti profondi e duraturi nelle opinioni della maggioranza. Un esempio storico è rappresentato dai movimenti per i diritti civili, che inizialmente erano sostenuti da una minoranza ma hanno poi modificato le norme sociali.
Riconoscere queste dinamiche può aiutare a comprendere come le opinioni si diffondano e si trasformino all’interno della società.
Fattori che possono facilitare o ridurre l’influenza sociale
Diversi elementi possono aumentare o diminuire la forza dell’influenza sociale. Comprendere questi fattori può aiutare a riconoscere quando si è più vulnerabili al condizionamento degli altri.
- Numerosità del gruppo: Più persone condividono una stessa opinione o comportamento, maggiore sarà la pressione a conformarsi. Tuttavia, l’effetto tende a stabilizzarsi dopo un certo numero di membri.
- Unanimità: Se tutti i membri del gruppo sono d’accordo, la pressione a conformarsi è molto alta. Basta però anche una sola voce discordante per ridurre significativamente il conformismo, come dimostrato dagli esperimenti di Asch.
- Discrepanza tra opinioni: Maggiore è la differenza tra la propria opinione e quella del gruppo, più difficile sarà conformarsi, soprattutto se si percepisce la propria posizione come ben fondata.
- Presenza di un’autorità: L’influenza esercitata da una figura autorevole o da un’istituzione è spesso più forte, perché si tende a considerare le sue indicazioni come più affidabili o legittime.
Essere consapevoli di questi fattori può aiutare a mantenere una maggiore autonomia nelle proprie scelte e opinioni.
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