Bias di ancoraggio: cos'è, esempi e come influenza le decisioni

Ti è mai capitato di vedere un prodotto scontato da 200€ a 120€ e pensare subito di aver trovato un affare? Il prezzo iniziale, anche se barrato, diventa un punto di riferimento che influenza la tua valutazione. Ma se avessi visto direttamente il prezzo di 120€, senza alcun confronto, lo avresti considerato altrettanto conveniente?

È proprio questo il meccanismo alla base del bias di ancoraggio, una distorsione cognitiva che ci porta ad attribuire un peso eccessivo alla prima informazione ricevuta, utilizzandola come riferimento per le valutazioni successive.

Questo fenomeno può influenzare le nostre decisioni quotidiane, dagli acquisti alle trattative economiche, fino al modo in cui interpretiamo le informazioni e formuliamo giudizi sulle persone.

Come funziona il bias di ancoraggio e perché tendiamo a lasciarci influenzare dalle prime informazioni? Comprenderne i meccanismi, attraverso esempi concreti, può aiutarci a riconoscerne gli effetti e a prendere decisioni più consapevoli.

Che cosa sono i bias cognitivi e perché ci riguardano

Ogni giorno prendiamo moltissime decisioni, spesso senza rendercene conto: scegliamo cosa mangiare, valutiamo di chi fidarci, attribuiamo un valore alle cose e interpretiamo i comportamenti degli altri.

Per orientarci tra tutte queste informazioni, la nostra mente utilizza delle scorciatoie mentali, chiamate euristiche, che ci permettono di formulare giudizi e prendere decisioni rapidamente, senza dover analizzare ogni dettaglio.

Queste strategie sono spesso utili, ma possono anche portarci a commettere errori di valutazione sistematici. È in questi casi che parliamo di bias cognitivi: distorsioni del pensiero che influenzano il modo in cui percepiamo la realtà, interpretiamo le informazioni e prendiamo decisioni.

Esistono diversi tipi di bias cognitivi. Il bias di conferma, ad esempio, ci porta a privilegiare le informazioni che sostengono le nostre convinzioni, mentre l'effetto alone può indurci a estendere una singola impressione positiva al giudizio complessivo su una persona.

Tra questi meccanismi troviamo anche il bias di ancoraggio, che si manifesta quando un'informazione iniziale diventa un punto di riferimento capace di condizionare le valutazioni successive, anche quando non è particolarmente rilevante.

Cos'è il bias di ancoraggio e come funziona

Una delle caratteristiche più interessanti del bias di ancoraggio è che può influenzare le nostre valutazioni anche quando sappiamo che l'informazione di partenza è poco attendibile o del tutto casuale.

Quando dobbiamo formulare una stima in condizioni di incertezza, possiamo partire da un valore di riferimento e modificarlo sulla base delle informazioni disponibili. Questo processo, chiamato ancoraggio e aggiustamento, può portarci a effettuare correzioni insufficienti, mantenendo il giudizio troppo vicino al punto di partenza.

Nel 1974, gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman descrissero un esperimento diventato un punto di riferimento nello studio dei bias cognitivi. Ai partecipanti veniva chiesto di stimare la percentuale di Paesi africani presenti nell'Organizzazione delle Nazioni Unite (ONU). Prima di rispondere, però, dovevano osservare una ruota della fortuna predisposta per fermarsi su uno di due numeri: 10 oppure 65. Dopo aver indicato se la percentuale reale fosse superiore o inferiore al numero ottenuto, i partecipanti dovevano formulare la propria stima.

I risultati mostrarono che chi aveva ricevuto il numero 10 forniva una stima mediana del 25%, mentre chi aveva ricevuto 65 arrivava al 45%. Nonostante i numeri fossero del tutto casuali, avevano influenzato le risposte. L'esperimento dimostrò così come anche un'informazione arbitraria possa condizionare le nostre valutazioni (Tversky & Kahneman, 1974).

Essere consapevoli dell'influenza di un'informazione iniziale, però, non significa necessariamente riuscire a ignorarla. Uno studio di Berg e Moss (2022) ha esaminato cosa accade quando alle persone viene chiesto esplicitamente di non considerare il valore di riferimento. I risultati hanno mostrato che l'effetto dell'ancoraggio può persistere anche quando cerchiamo intenzionalmente di evitarlo, soprattutto in presenza di valori iniziali elevati.

Questo meccanismo può avere conseguenze anche in contesti particolarmente delicati. Una revisione della letteratura scientifica di Whelehan e colleghi (2020) ha evidenziato come le euristiche e i bias cognitivi possano influenzare il ragionamento clinico, portando i professionisti sanitari a dare un peso eccessivo alle prime informazioni raccolte.

Il bias di ancoraggio, quindi, può intervenire anche quando cerchiamo di valutare una situazione con attenzione. Riconoscere il punto di partenza che sta orientando il nostro giudizio può essere un primo passo per considerare le informazioni successive con maggiore apertura.

Esempi di bias di ancoraggio nella vita di tutti i giorni

Il bias di ancoraggio può influenzare molte delle nostre scelte quotidiane, dalle decisioni economiche ai giudizi che formuliamo sulle situazioni e sulle persone. Vediamo alcuni esempi concreti.

• Marketing e acquisti: quando Steve Jobs presentò il primo iPad nel 2010, richiamò le previsioni di un prezzo di 999 dollari, per poi annunciare che il dispositivo sarebbe costato 499 dollari. Il confronto con la cifra iniziale contribuiva a far apparire il prezzo particolarmente conveniente, mostrando come un valore di riferimento possa influenzare la percezione del costo di un prodotto.
• Negoziazioni salariali: immagina di affrontare un colloquio di lavoro e ricevere un'offerta iniziale di 1.800 euro al mese. Anche se avevi immaginato uno stipendio più alto, quella cifra potrebbe diventare il punto di riferimento attorno al quale costruire la trattativa, influenzando le richieste e le controfferte successive.
• Acquisto di auto e immobili: quando cerchi un'auto usata o una casa, il primo prezzo che incontri può condizionare il modo in cui valuti quelli successivi. Dopo aver visitato un appartamento proposto a 350.000 euro, ad esempio, uno da 290.000 euro potrebbe sembrarti conveniente, anche se presenta caratteristiche diverse o un valore di mercato inferiore.
• Giudizi sulle persone: se, prima di conoscere un nuovo collega, qualcuno ti dice che è particolarmente competente, potresti essere portato a interpretare le sue prestazioni successive alla luce di quella valutazione iniziale. In questi casi, l'ancoraggio può intrecciarsi con altri meccanismi cognitivi, come il bias di conferma.
• Decisioni in ambito medico: anche il ragionamento clinico può essere influenzato dalle informazioni iniziali. Uno studio pubblicato su JAMA Internal Medicine, condotto su oltre 108.000 pazienti con insufficienza cardiaca arrivati al pronto soccorso per difficoltà respiratorie, ha rilevato che la presenza di questa diagnosi nella documentazione di triage era associata a una riduzione di 4,6 punti percentuali nella probabilità di effettuare esami per l'embolia polmonare (Ly et al., 2023). Il risultato suggerisce un possibile effetto di ancoraggio, pur non dimostrando un rapporto di causa-effetto.

Anche una revisione sistematica di Saposnik e colleghi (2016), che ha coinvolto 6.810 medici, ha evidenziato come diversi bias cognitivi, tra cui l'ancoraggio, possano essere associati a valutazioni diagnostiche inaccurate.

Questi esempi mostrano come il bias di ancoraggio possa condizionare decisioni molto diverse tra loro, soprattutto quando dobbiamo formulare un giudizio in condizioni di incertezza o senza disporre di tutte le informazioni necessarie.

L'effetto sulle relazioni e sui giudizi verso gli altri

Le prime informazioni che riceviamo su una persona possono influenzare il modo in cui la percepiamo, anche quando iniziamo a conoscerla meglio.

Immagina, ad esempio, che qualcuno ti descriva un nuovo collega come una persona poco affidabile. Questa informazione potrebbe diventare un punto di riferimento per le tue valutazioni successive, portandoti a interpretare alcuni suoi comportamenti alla luce del giudizio iniziale, anche senza aver avuto esperienze dirette che lo confermino.

Qualcosa di simile può accadere nelle relazioni sentimentali. L'immagine che ci siamo costruiti del partner all'inizio della relazione può continuare a influenzare il modo in cui interpretiamo i suoi comportamenti, anche quando nel tempo emergono caratteristiche o dinamiche differenti.

In questi casi, il bias di ancoraggio può intrecciarsi con altri meccanismi cognitivi, come il bias di conferma, che ci porta a privilegiare le informazioni coerenti con ciò che già crediamo e a dare meno peso a quelle che mettono in discussione le nostre convinzioni.

Questo non significa che le prime impressioni siano necessariamente sbagliate, ma che possono diventare riferimenti difficili da rivedere.

Imparare a distinguere ciò che sappiamo realmente di una persona dalle impressioni che abbiamo costruito su di lei può aiutarci a formulare giudizi più flessibili e a considerare anche gli aspetti che non avevamo inizialmente notato.

Quando l'ancoraggio pesa sul benessere emotivo

A volte, il modo in cui interpretiamo una situazione può influenzare non soltanto le nostre decisioni, ma anche il modo in cui ci sentiamo.

Quando attribuiamo troppo peso a un'informazione iniziale, potremmo fare fatica a considerare prospettive diverse, anche quando emergono nuovi elementi. Questo può contribuire a creare incertezza, frustrazione o insoddisfazione, soprattutto se le nostre valutazioni ci portano a compiere scelte che, con il tempo, non sentiamo più adatte a noi.

Pensa, ad esempio, a chi continua a considerare un'opportunità lavorativa vantaggiosa perché inizialmente gli è stata presentata come tale, pur avendo successivamente scoperto aspetti che non rispondono alle proprie esigenze.

In alcune situazioni, la difficoltà a rivedere un giudizio può accompagnarsi alla paura di prendere una decisione sbagliata o alla sensazione di non riuscire a valutare con chiarezza le alternative. Tuttavia, questi vissuti possono dipendere da diversi fattori e non sono necessariamente una conseguenza del bias di ancoraggio.

Riconoscere quanto un riferimento iniziale stia influenzando le proprie valutazioni può essere un primo passo per guardare la situazione da prospettive diverse, senza colpevolizzarsi per le scelte fatte in passato.

Strategie pratiche per ridurre l'effetto ancoraggio

Non sempre possiamo evitare che un'informazione iniziale influenzi le nostre valutazioni, ma possiamo provare a limitarne il peso. Riconoscere il bias di ancoraggio è un primo passo, anche se la sola consapevolezza non è necessariamente sufficiente a contrastarlo.

Ecco alcune strategie che possono aiutarti a prendere decisioni più ponderate:

• Cerca più punti di riferimento. Prima di prendere una decisione, confronta informazioni provenienti da fonti diverse. Ad esempio, se stai valutando un'offerta economica, verifica i prezzi di mercato senza basarti esclusivamente sulla cifra iniziale.
• Formula una valutazione indipendente. Quando possibile, prova a stabilire quanto vale qualcosa o quale risultato ti aspetti prima di conoscere la proposta di un'altra persona. Questo può aiutarti a costruire un riferimento basato su criteri personali e informazioni concrete.
• Metti in discussione il primo dato. Chiediti: “Su quali elementi si basa questa informazione? È davvero attendibile? Arriverei alla stessa conclusione se avessi ricevuto un valore diverso?”. Queste domande possono aiutarti a esaminare il peso attribuito al riferimento iniziale.
• Considera spiegazioni alternative. Prova a individuare elementi che potrebbero mettere in discussione la tua prima valutazione. Cercare attivamente informazioni contrastanti può aiutarti a costruire un giudizio più equilibrato.
• Confrontati con qualcuno che abbia una prospettiva diversa. Una seconda opinione può essere utile, soprattutto se l'altra persona formula la propria valutazione senza conoscere quella iniziale, evitando così di esserne influenzata.
• Prenditi il tempo necessario. Se una decisione è importante, evita di lasciarti guidare esclusivamente dall'urgenza. Una pausa può offrirti l'occasione di raccogliere ulteriori informazioni e valutare le alternative, anche se non elimina automaticamente l'effetto dell'ancoraggio.

L'obiettivo non è prendere decisioni sempre perfette, ma imparare a valutare le informazioni con maggiore flessibilità, riconoscendo quando un riferimento iniziale rischia di condizionare eccessivamente il nostro giudizio.

Come aiutare una persona cara rimasta ancorata a una convinzione

Quando una persona a cui vogliamo bene fatica a mettere in discussione una convinzione, può essere difficile trovare il modo giusto per confrontarsi. Insistere nel dimostrare che si sta sbagliando, però, rischia di generare resistenza e rendere il dialogo meno costruttivo.

Può essere più utile adottare un atteggiamento aperto e non giudicante, facendo domande che invitino a considerare prospettive diverse. Ad esempio: “Hai provato a guardare la situazione da un altro punto di vista?” oppure “C'è qualche informazione nuova che potrebbe farti cambiare idea?”.

Anche condividere informazioni alternative con rispetto, senza imporre la propria interpretazione, può favorire una riflessione più flessibile. L'obiettivo non dovrebbe essere convincere l'altra persona, ma aiutarla a esplorare possibilità che potrebbe non aver considerato.

Se la difficoltà a rivedere alcune convinzioni si accompagna a sofferenza emotiva o problemi significativi nella vita quotidiana, può essere utile suggerire un confronto con uno psicologo. Un percorso psicologico può aiutare a comprendere i propri schemi di pensiero e a sviluppare modalità più flessibili di interpretare le situazioni.

Riconoscere i propri automatismi

Non possiamo eliminare tutti gli automatismi della nostra mente, né sarebbe necessario farlo. Possiamo, però, imparare a riconoscere quando un'informazione o una convinzione sta influenzando eccessivamente il nostro modo di interpretare una situazione.

A volte, fermarsi a considerare una prospettiva diversa può aiutarci a mettere in discussione ciò che davamo per scontato e a prendere decisioni più consapevoli, senza pretendere di avere sempre la risposta giusta.

Quando, però, alcune modalità di pensiero diventano rigide e si accompagnano a difficoltà emotive, relazionali o decisionali, un percorso psicologico può offrire uno spazio di riflessione e cambiamento. Con il supporto di uno psicologo o di una psicologa, è possibile esplorare il modo in cui interpretiamo le esperienze, riconoscere eventuali schemi poco funzionali e sviluppare prospettive alternative.

Non è necessario aspettare che una difficoltà diventi insostenibile per chiedere aiuto. A volte, il desiderio di comprendere meglio sé stessi e il proprio modo di affrontare le scelte può essere un buon punto di partenza.

Imparare a riconoscere i propri automatismi non significa smettere di commettere errori, ma concedersi la possibilità di guardare le situazioni anche da punti di vista diversi. Se senti il bisogno di comprendere meglio i tuoi schemi di pensiero e affrontare con maggiore serenità le tue decisioni, puoi iniziare un percorso con uno psicologo di Unobravo.